”Amen stopp och belägg, nu får du ta och lugna ner dig lite!”

Det brukar mina klienter säga till mig när jag talar om för dem vad de ska göra.

Nej, jag skojar naturligtvis, så illa är det inte.

Men jag får för mig att de tänker så ibland.

Tystnaden och rynkan i deras pannor avslöjar dem.

Så när jag börjar jobba med en ny klient så brukar jag börja väldigt försiktigt.

För att inte överväldiga dem.

För du vet säkert hur det kan vara när hjärnan loggar ut, när det blir för mycket saker att tänka på – du får inte mycket gjort då.

Så här är det: Jag vet att det jag kommer säga åt mina klienter att göra ofta går stick i stäv med allt de fått lära sig om försäljning.

De måste lära om och lära nytt.

Och det kan vara både jobbigt och skrämmande ibland.

Därför käkar vi upp elefanten i små lättsmälta bitar.

När de själva sedan upptäcker att det jag lär ut fungerar blir de hungriga på mer.

Enkelt.

För ett tag sedan följde jag med en klient (vi kan kalla honom Peter) på ett superviktigt möte.

Det stod mycket på spel och han VILLE verkligen ha den där affären.

Men grejen är: det spelar ingen roll vad du och jag vill – vad som spelar roll är om kunden vill köpa.

En timma före mötet satte vi oss ner för att lägga upp en plan.

”Peter, berätta hur du tänkt genomföra mötet.”

Och det han svarade hade jag hört minst 1.000 gånger förut:

”Jag tänkte börja med att presentera företaget och våra kvalitetssäkringsprocesser för att sedan gå in på en teknisk översikt på produkten och sedan…” bla bla bla.

Rookie-misstag nummer ett: Mötet ska inte handla om dig och ditt företag. För ingen bryr sig om dig eller ditt företag. Det är BARA du som tycker det är viktigt. 

Försiktigt föreslog jag: ”Skulle du kunna tänka dig skippa din presentation?”

”Va? Ska jag inte visa den?”

”Nej, den är bara i vägen. Du kommer tråka ut kunden. Och dessutom är de intresserad av varken ditt företag, dina processer eller dina produkter. Dom är bara intresserade av sig själva. Och det gör faktiskt vårt jobb så mycket enklare. Det enda du behöver göra är därför att visa hur du kan hjälpa dem.”

Efter några turer fram och tillbaka gick Peter motvilligt med på att inte köra sina väl inövade powerpoint-bilder

Jag bad honom i stället att börja mötet med en enkel fråga: På vilket sätt tror ni att det vi gör skulle kunna hjälpa er?

Alla kunder som får den frågan (och besvarar den) kommer beskriva det jag kallar ”Det Förlorande Tillståndet.” 

Det vill säga – vad det är det de vill komma bort ifrån och vad är det de vill ha.

När vi vet det vet vi också EXAKT hur vi ska hjälpa dom.

Sagt och gjort.

Dags för mötet.

Vi kom in i konferensrummet som var packat med folk.

Vi presenterade oss men eftersom vi inte hade en presentation att dra igång så passade chefen på att ta ordet i tystnaden som uppstod efter introduktionen.

Och det han sa fick mig att le stort inombords.

Vad han sa var nämligen: 

”Så här är det. Vi har ont om kapacitet, vi har en begränsad budget och antalet kunder ökar hela tiden. Vi tror kanske att ni kan hjälpa oss fixa det problemet genom att hjälpa oss bli effektivare.”

Vad chefen gjorde var att ge oss det Förlorande Tillståndet.

På ett silverfat.

Som tur var så passade tillståndet min klient som handen i handsken.

Han skulle definitivt kunna hjälpa den här kunden genom att effektivisera deras interna processer.

Och det samtalet som sedan följde blev helt fantastiskt.

Till den grad att när vi skiljdes åt så fanns det en muntlig överenskommelse om att starta upp ett pilotprojekt så snart som möjligt.

När vi kom ut på gatan igen log min klient stort.

”Det där var ju helt otroligt”, sa han.

”Eller hur”, höll jag med. ”Tänk om du hade dragit igång din trista företagspresentation och pratat i en timme, vad tror du då chansen hade varit att utgången hade blivit så här bra?”

Hans tystnad sa allt.

Vi hade tillsammans tagit en rejäl munsbit av elefanten.

Jag visste att han nu var redo och hungrig efter mer. 

Nu är det inte alla kunder som så frivilligt delar med sig av sina Förlorande Tillstånd.

Men om du frågar efter dem så kommer de berätta.

Och när de berättar så har du din STORA chans att VERKLIGEN visa på vilket sätt du kan hjälpa dom.

Elefanter är gott.

Se bara till att du inte äter för mycket och blir så proppmätt att du behöver ta en time-out.

/Mats

Herregud vad jag får kämpa ibland.

Med vad kanske du undrar, vikten?

Okej, det också, men jag tänkte på något helt annat.

Jag tänkte på hur hårt jag jobbar för att skaffa alla kunder jag behöver.

Men, invänder du säkert, du säger ju att du är proffs på att skaffa kunder, måste du verkligen jobba hårt?

Jag är ledsen att göra dig besviken men, ja, jag jobbar jättehårt.

Jag investerar verkligen allt vad min ynkliga kropp och hjärna förmår.

Jag ligger sömnlös på nätterna och tänker ut nya planer för hur jag ska skaffa mig alla kunder jag behöver.

Så här är det vänner: att skaffa nya kunder är nog, utan jämförelse, bland det svåraste som finns.

Du får verkligen ingenting gratis. Det finns inga genvägar.

Och om det är genvägar du är ute efter så behöver du inte läsa vidare. 

Är du kvar?

Härligt, jag visste väl att du var av rätt sort, den realistiska, hårt kämpande typen som aldrig ger upp.

För om det är något som alla mina klienter har gemensamt så är det just detta: en obändig vilja att lyckas och en envishet som får Moses och Israeliternas sökande efter det förlovande landet att förblekna.

Hursomhelst.

Till skillnad från många andra så har jag hittat olika sätt att skaffa mig kunder på som fungerar.

Men det innebär inte att jag kan ligga på latsidan.

Den där tron på att man kan lyckas utan ansträngning och sitta på beachen med en paraplydrink i handen medan miljonerna rullar in är helt igenom önsketänkande.

Alla jag känner som har lyckats, om vi använder finansiell trygghet som mått, har jobbat oerhört hårt för att nå dit de nått. Utan undantag.

Och alla dessa människor fortsätter dessutom att jobba hårt.

Hårdare än alla andra.

Men, nu sjunger jag till en redan troende kör.

Vart är jag på väg med allt detta?

Jo, till musikindustrin.

Du kanske inte visste det (och varför skulle du) men jag har ett förflutet som musiker.

I mitten av åttiotalet var jag med i ett, på den tiden, coolt band.

Vi var syntpoppare och blev spöade av hårdrockarna.

Men däremellan skrev vi musik.

Vi var så pass bra att vi till slut fick skivkontrakt.

Nu blev jag aldrig någon popstjärna men jag har sedan dess fortsatt att skriva låtar och har till och med lyckats placera några av dem hos andra artister.

Och här kommer min poäng: Alla som skriver musik vet att alla andra som skriver musik lånar från alla andra som skriver musik.

Hängde du med?

Så här fungerar det: jag hör en låt på radion eller Spotify som jag gillar.

Jag gillar den så pass mycket att jag bestämmer mig för att skriva något liknande. 

Så jag sätter igång.

I början låter det jag gör nästan exakt likadant som förlagan.

Men allteftersom jag smetar på lager efter lager av mig själv så ändrar låten sakta karaktär.

När jag är klar är det ingen som hör vilken låt jag utgick ifrån, och tro mig, jag frågar alltid alla som får höra den om de kan höra vad det låter som.

Och så har det alltid varit.

Både för mig och andra låtskrivare jag känner.

Eftersom detta inte är någon hemlighet, oss låtskrivare emellan, så frågar vi alltid varandra vilken låt det är som startade hela skrivprocessen.

Vad kan du lära dig av allt detta?

Jo, du ska hämta inspiration från de som redan lyckats.

De som jobbar hårt.

De som skapat hits.

Du ska ogenerat stjäla och härma så mycket du orkar.

Sedan lägger du på din egen fernissa och gör det till ditt eget.

Det finns ett finare ord för det här som grabbarna i kostym på de riktigt stora företagen använder: Business Model Canvasing (de skulle aldrig sänka sig till att säga ”stjäla å härma”).

Alla gör det.

Så varför inte du?

Jag gör det hela tiden.

Varför uppfinna hjulet igen?

Varför inte göra som proffsen?

Vad jag egentligen säger är att du ska börja stjäla och härma det jag gör.

För jag vet att det fungerar.

Och jag lovar, jag kommer inte att stämma dig.

Men - tro inte att det blir enkelt för det. 

Du måste också investera hela din kropp och själ.

Ligga vaken på nätterna och fundera på hur du kan tweaka och förbättra.

Ett litet steg i taget.

Men det vet jag att du beredd att göra.

För du vill skaffa dig alla kunder du behöver.

Du har ju läst så här långt, eller hur!

Mats

Inte en chans, tänkte jag när jag fick erbjudandet.

ALDRIG att jag kommer börja jobba som säljare!

Men jag ändrade mig när jag såg bilen jag skulle få, tegelstenen till mobiltelefon som följde med och de många fler tusenlapparna extra i månaden jag skulle tjäna.

Ja, jag sålde min själ.

Jag är en förtappad människa.

Men grejer är grejer och lyckan över att ha dem försvann snabbt.

Framförallt när jag kom hem efter den obligatoriska säljträningen alla nya tvingades gå.

Mina värsta farhågor hade besannats.

Tränaren ville att vi skulle följa en modell han kallade: Roten till det onda.

Han ritade entusiastiskt upp ett stort träd där grenarna symboliserade symtom som alla kom från det onda i trädets rötter.

Jobbet? Att ta kunden i handen och leda honom eller henne från grenverket ner till rötterna.

Och väl där: Presentera en lösning på roten till det onda och be om affären!

Det passade inte mig alls.

Det var manipulativt och ensidigt, precis som en telefonsäljare jobbar.

Men nu satt jag i båten.

Med ny bil, ny mobiltelefon och hög lön.

Jag var så att säga insnärjd i mitt eget rotsystem.

En kompromiss måste till: Jag följde trädmodellen bara när chefen var med.

När jag var ensam gjorde jag på mitt sätt.

Jag fokuserade på att försöka hjälpa kunden i stället, med allt möjligt.

Och det visade sig fungera rätt bra. Jag levererade det jag skulle i försäljningssiffror och min chef lät mig vara.

Nu så här i efterhand, många gråa hår senare, så kan jag se att fröet till det jag nu gör såddes redan där och då.

Så här är det: Ingen gillar att bli såld till. Men vi har inga problem med att köpa när omständigheterna är de rätta.

Jag vet att jag inte var ensam om att förkasta roten-till-det-onda modellen – det pratades bara inte så högt om det.

För samma sak ser jag idag när jag coachar säljare på större bolag: ”Du vet Mats, de säger till mig att jag ska köra den där kampanjen men om jag gjorde det skulle jag aldrig få komma tillbaka till kunden igen. Så jag skiter helt enkelt i det och kör min grej i stället.”

Dagens säljare möter en tuffare verklighet att än den jag gjorde när jag började.

Då, 1996, fanns i princip inte internet. 

Kunderna jag träffade hade inte koll på vilka alternativ de hade för att lösa sina problem.

De var beroende av företag, som det jag jobbade på, för att få reda på det.

Men idag klarar de sig alldeles utmärkt själva.

Så vad ska man då med säljare till, kanske du undrar?

Bra fråga.

Jag har tänkt mycket på det.

Och så här ser jag på det: Kunder vet visserligen mycket väl vilka alternativ de har att välja på för att lösa de problem de har.

Men alternativen är JÄTTEMÅNGA.

Det gör att kunderna har svårt att fatta beslut.

De behöver hjälp.

De behöver någon som hjälper dem att köpa.

En ”personal shopper” helt enkelt.

Eller en barmhärtig samarit.

Men innan de är öppna för att lyssna på dina välmenande råd så måste du först visa att du kan hjälpa dem genom att FAKTISKT hjälpa dem.

På ett sätt är det inte svårare än så.

Frågan du ska ställa dig själv är därför: På vilket sätt skulle du kunna hjälpa dina kunder DIREKT utan att kräva något i gengäld?

När du hittar svaret på den frågan har du nyckeln som kommer dyrka upp kundens säkerhetslås.

Det här innebär att jobbet som säljare idag ser helt annorlunda ut än när jag började.

För en stor del av din tid ska du investera i just detta: Skapa innehåll som hjälper dina kunder.

Hur mycket tid?

Ja, kanske upp till 30-40%.

Det är det som faktiskt kommer krävas av dig.

Om du vill skaffa dig alla kunder du behöver.

Och det tror jag du vill.

Du har ju läst ända hit trots allt.

Lycka till!

/Mats